Как заставить человека сделать то, что вы хотите

Каждый человек хочет быть убедительным, чтобы его слушали внимательно, и чтобы каждый его довод принимали без возражений.

Но нужно понимать, что внешнее согласие не всегда означает внутреннее принятие взгляда собеседника.


Убеждение – это особое искусство, которое, подобно легкой незаметной вуали, медленно окутывает душу жертвы, не оставляя при этом шансов на отступление. Так, как же заставить человека сделать то, что ты хочешь?

Можно ли научиться искусству убеждения?

Некоторые люди обладают даром убеждения с рождения. Они способны каким-то невероятным образом чувствовать слабые места слушателей и вести за собой толпу.

Но если вы не обладаете этим даром, то это не страшно, поскольку существует такая область науки как психология убеждения, где проведено огромное количество исследований, направленных на изучение факторов влияния и найден ответ на вопрос, как научиться убеждать людей?

В зависимости от того в какой форме было передано сообщение, какой у него источник, цель, характеристики получаемого объектом сообщения, ученые получали совершенно разные результаты.

Какие факторы влияют на ответную реакцию человека?

На ответную реакцию человека, которому было передано некоторое сообщение, влияют следующие факторы:

  • насколько человек обратил внимание на данное сообщение,
  • проникнулся к нему симпатией,
  • понял ли суть сообщения,
  • согласился ли с ним.

Кроме того, важными факторами также является то, как человек запомнит данное сообщение, не исказит ли он его смысл со временем.

Как человек принимает решение?

Мы думаем, что человек принимает решения, опираясь на факты, обдумывая все возможные варианты, используя всю доступную информацию. Но на самом деле, все происходит по-другому.

В наше время, когда мы ограничены во времени и ресурсах, нам нужно более легкие инструменты принятия решения. Некие практические шаблоны, которые мы используем ежедневно и даже не обращаем на это большого внимания.

Это невидимые факторы, управляющие нашим поведением, а значит нашей жизнью.

Основные факторы, управляющие поведением человека


Все факторы, которые управляют нашим поведением можно собрать в следующий список, содержащий основные принципы убеждения:

— взаимность;

— редкость;

— авторитет;

— симпатия;

— согласованность.

Рассмотрим принципы убеждения более подробно.

Основные принципы убеждения

Принцип взаимности

Данный принцип убеждения вполне понятен и очевиден. Люди считают себя обязанными отвечать взаимностью на услуги, помощь или подарки, полученные ими ранее. Если вы были приглашены на день рождения, то будете чувствовать себя обязанным пригласить данного человека на свое день рождения.

Практически невозможно отказать человеку, которому вы обязаны. Поэтому, чтобы заставить человека сделать то, что вы хотите в будущем, то сначала окажите ему услугу.

И разумеется, для принципа взаимности важен позитивный настрой в вашей жизни.

Принцип редкости

Люди всегда хотят вещи ограниченного количества, которые трудно, а иногда практически невозможно достать. Это каким-то удивительным образом входит в природу человека.

Для того, чтобы быть убедительным, можно использовать эту особенность человеческой натуры. Недостаточно описывать преимущества товара или услуги, нужно подчеркивать уникальность вещи и его ограниченность.

Кроме того, можно упомянуть о потерях, которые человек может понести случае отказа от определенного действия. Некоторые люди холодно относятся к прибыли, но не могут вынести даже мысли о каких-либо потерях. Если хотите быть убедительным, продумайте этот вопрос.

Принцип авторитета

Люди всегда доверяют и следуют советам надежных, хорошо осведомленных экспертов. Это подобно сарафанному радио, когда информации настолько много, что оценить все возможные варианты невозможно, и тогда совет близкого друга или знающего человека может стать последним словом перед тем, как человек примет решение.

Необходимо иметь надежный список экспертов, которые могут вам порекомендовать или подтвердить качество ваших услуг или товаров.

Ученые выяснили, что для того, чтобы научиться убеждать, даже необязательно быть непосредственно знакомым с авторитетом. Иногда бывает достаточно иметь его портрет у себя в кабинете, или носить какой-нибудь атрибут, подчёркивающий близкий контакт с ним.

Принцип симпатии

Все прекрасно понимают, что очень сложно сказать «нет» человеку, который тебе нравится. Подробнее о том, как понравиться людям, читайте в статье «Как произвести хорошее впечатление на окружающих».

В целом можно подчеркнуть три основных фактора, важных для тех, кто хочет быть убедительным.

Мы симпатизируем тем:

  • кто на нас похож,
  • кто ценит нас и хвалит,
  • с кем у нас общее дело.

В данном случае даже не важно, какого масштаба это дело: большой бизнес или общий поход на пикник. Должно быть, что-то объединяющее на личном уровне.

Поэтому даже при сугубо деловых переговорах желательно начать разговор с обмена личной информацией друг с другом, постараться найти что-то общее, уловить настроение собеседника.

Хотите быть убедительным, можете также высказать комплимент. Но важно, что комплимент был искренен и направлен на то, чем собеседник действительно гордиться. В таком случае переговоры завершаются с большим успехом.

Принцип согласованности

Люди – социальные животные, поэтому общество оказывает на нас огромное влияние. Многие следуют за большинством даже при том, что придерживаются совершенно иного мнения.
Быть революционерами – удел избранных.


Так что вместо того, чтобы убеждать одного человека и рвать на себе волосы, когда он не соглашается с вами, можно просто упоминать, что все так делают.

Возможно, вы не переубедите своего оппонента, но точно заставите его задуматься на некоторое время.

Золотое правило использования принципов убеждения

Как было сказано ранее, убеждение – это искусство, а любое искусство требует практики и мастерства. Никому не нравится, когда его пытаются убедить в чем-то. Если ваши намерения заставить человека сделать то, что вы хотите, раскроются, то игра будет полностью проиграна.

Настоящий мастер убеждения действует незаметно, готовит и просчитывает все ходы заранее. Ни в коем случае нельзя открыто пользоваться принципами убеждения, все фразы должны быть сказаны невзначай, без личного интереса.

Вы должны только посеять идею в голову человека. Иногда для этого не нужны слова. Можно незаметно подложить газету с нужной статьей на лицевой части, подстроить неожиданную встречу.

Психология убеждения учит – высший пилотаж, когда человек приходит к выводу сам, но, конечно же, с вашей помощью. Это достигается с помощью тяжелого труда, поэтому не опускайте руки при первых неудачах.

Источник